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与雷军在一栋楼办公的“友商”

信息来源:iooboo.com  时间:2019-03-20  浏览次数:65

2019 年 3 月 18 日红米新品发布会上,卢伟冰终于完成了自己的“首秀”。年初那场“生死看淡不服就干”的发布会,虽然是红米独立的标志,但也许是为了给新品牌“带路”,整场发布会依然是由雷军主讲,加盟红米担任总经理的卢伟冰,坐在台下“学习观摩”。

卢伟冰上一次出现在公众视野,还是在 2017 年底离开金立时,彼时有媒体报道,卢伟冰是带着海外团队出走,成立了诚壹科技。到了今年年初,卢伟冰的身份变成了小米集团副总裁,兼红米Redmi品牌总经理。加盟小米后,卢伟冰在微博上异常活跃,小米也成了他口中的“友商”,实际上目前两个品牌还在同一地点办公。

这位传统渠道的出海老兵,在加盟小米后即显露出了十足的斗志,在与荣耀关于 TOF 摄像头的争论上,他甚至直接跑到荣耀官博下面留言,直指 TOF 在当下没有实用价值。

在与卢伟冰的对话中,他也数次强调,红米的竞品不少,但当下的主要竞争对手,还是荣耀。在会议室的桌子上,卢伟冰摆弄着几部竞品的手机,其中有两部来自荣耀。

关于“分家”:更重要的是团队

红米与小米“分家”,是今年以来,小米集团最重要的改变。至于原因,雷军已经无数次地强调,是为了“专注”,小米专注极致体验,红米专注极致性价比。但过去,小米红米一直是两个并行的产品系列,也各有高端低端的产品在销售,那么独立的必要性在哪儿?

卢伟冰认为,智能手机市场发展至今,已经完全成熟,用户对于自己的需求越来越明确,需要多品牌去满足不同的需求, 红米和小米会有不同的目标人群,因此在技术、元器件上的选择也会不一样,小米会用上一些更新的设计,而红米更倾向于采用已经得到市场验证、可大规模量产的技术:

“一些新技术在刚问世的时候,成本确实比较高,可能一部分用户不愿意付出这样的代价去为此买单,这就会对小米品牌造成一定的束缚。而对于 Redmi 来说,我们追求性价比,一些我们认为当下性价比不是很高的技术,我们就不会采用。”

小米 9 的IMX 586 与红米 Note 7 的三星 GM1 就是一个最好的例子,小米 9 被相机模组的供应链卡了壳,而红米 Note 7 相对轻松些。

而至于红米的高端产品,卢伟冰也表示,同版本的情况下,一定会比小米旗舰便宜。

而关于独立的必要性,卢伟冰认为更重要的是在于团队和人,如果是双品牌同时推进,那么内部就必然会有纠结的问题,而分开两个品牌,就自然会有两个团队,“两个团队也会有竞争,但这种竞争我认为是扩张性的”。

而至于小米和红米的“分家”力度会有多大?卢伟冰说,更多的还是像华为和荣耀那样,不太可能像 OPPO 和一加,有独立的法人和股东。

关于性价比:不以亏钱为基础

谈及红米,性价比是一个绕不开的词。卢伟冰也放话称:“性价比与友商无关”,甚至在发布会上,喊出了红米是“性价比之王”的口号。

出身于传统手机厂商的卢伟冰,对于性价比起初并不完全相信,他也承认,中国消费者信奉“一分钱一分货”的道理。而按照他自己的说法,是雷军与他“喝着啤酒吃着花生”,用了半夜的时间打动了他。

不管故事的真实性有几分,但既然选择了带队红米,卢伟冰必须把性价比这条路走到底。

谈到小米的性价比模式,卢伟冰不断强调“我们不是做得便宜,我们是卖得便宜”。但是如何让用户相信这一点呢?他解释说,在产品的最终售价和采购成本中间,还有三块成本,分别是“营销成本”“渠道成本”以及“运营成本”,而红米压缩的,则是这三部分。卢伟冰认为,这种管理能力,是红米性价比模式的核心竞争力。

当然,这个“友商”是不包括小米的,虽然卢伟冰在微博上一直都把小米乘坐“友商”,但这只是一种调侃,营造一个幽默轻松的氛围而已。

雷军和小米一直在向外界传递一个信号,独立后,小米品牌将不再拘泥于性价比,而红米则是专注于性价比,一个放下了包袱,一个放下了架子。

不过卢伟冰也强调,红米的性价比绝对不会建立在亏钱的基础上:“当年乐视卖得更便宜,但这是以亏损为代价,但(我们)从不亏钱去做,我们有我们合理的利润。”

在发布会上,在 3 月 18 日的发布会上,红米也发布了几款生态链产品,分体式蓝牙耳机与波轮洗衣机,价格依然很“红米”,卢伟冰表示,红米手机与小米手机定位的不同,就是二者生态链产品的不同,而小米生态链的部分产品,价格已经压得很低,红米如何做到更低?卢伟冰解释到,产品成本第一步是规划出来的,第二步是设计出来的,第三步才是采购出来的,按照目标人群,进行产品的取舍。

现在坚持在喊性价比的厂商,几乎只剩下了小米一家,卢伟冰不断强调“红米坚持的就是性价比,这一点不会变”。

关于供货:指责小米缺货是“不公平”的

小米因为缺货而取消了这一轮的抢购,官博也公开道歉,小米再次陷入缺货、饥饿营销的指责中,卢伟冰认为,这其实是一个供需关系的问题:“手机市场只存在两种情况,缺货或者多货,而不存在供需平衡,你提到的那个品牌(指 IQOO)的供货情况,如果拉出来看,和我们不在一个数量级。供货永远是一个需求问题,缺货说明对需求预期不足。”

而关于缺货的逻辑,卢伟冰也尽力地去解释:“三个摄像头,每个摄像头有 4 个组件,每一个都可能出问题,而这种偶发因素是相乘的关系,单一部件就可能影响整个手机。”

“小米做了九年手机,怎么供货能力还是这样?”卢伟冰认为这种说法是“不公平的”。红米 Note 7 目前在官网除 999 元以外的版本均为现货销售,但红米毕竟是千元机,外界能记住的,就是代表小米实力的小米 9 不断地缺货,这种印象根深蒂固。

关于竞争:主要竞争对手就是荣耀

卢伟冰是带着“战斗气息”加入小米的,而目标也相当明确。卢伟冰毫不避讳的提到,IQOO 等手机从产品方向来看,会是红米旗舰的竞争对手,但当下最主要的对手,还是荣耀。

而今年以来,小米和荣耀的“摩擦”频频,从 TOF 到 挖孔屏,再到 4800 万,双方打得不可开交。在发布会上,卢伟冰也数次“呛声”荣耀,“我不相信,不是不相信Redmi note 7 pro能拍得这么好,而是不相信科技标杆拍得这么差”,小米甚至还跑到公证处做了公证,就为了证明红米 Note 7 拍照可以和荣耀 V20 比一比。关于竞争的目标,卢伟冰也表示,不仅要在全球范围内“碾压”荣耀,在国内市场也要实现反超。

荣耀的赵明此前曾对这种竞争关系做出过回应:“听到雷总说出那句话时(生死看淡不服就干)都笑喷了,颇有古惑仔的味道……希望我们两个品牌不要这样去互相争对,营销的语言还是要克制一点;希望同行业竞争能够理性和正常,而对于一家公司而言,活下去是最基本的操作。”

不管是主动出击,还是被动应战,在产品、营销甚至公关的层次上,红米与荣耀这两个品牌,在 2019 年的摩擦只会更多。

竞争、性价比、供货,是当下红米的三个关键词,过去,红米的出货量一直占到小米出货量的八成以上,而如今小米往高端尝试,再加上供货上的困难,这个比例在未来势必会更高。小米放心冲击高端的前提,就是红米能够用性价比,稳住小米的基本盘。小米品牌不再死磕性价比,但小米集团,却比以前任何时候,都更需要性价比。

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